Хотите продать свою квартиру на пару миллионов рублей дороже или сдать ее по привлекательной ставке, не вкладываясь в дорогостоящий ремонт? Рассказываем по пунктам, как это сделать.

Евдокимовы собирались продать свою старую однокомнатную квартиру в Медведкове за 10 млн рублей. Семья обратилась к специалисту — опытному хоумстейджеру. Стороны договорились, что мебель и утварь будут вывезены только после сделки. Хоумстейджер разработал стратегию: по его расчетам, потратив неделю и около 200 тыс. рублей, квартиру можно продать за 11–12 млн рублей — и все благодаря хоумстейджингу.

Что такое хоумстейджинг 

Хоумстейджинг (от англ. home staging — дом + инсценировка, постановка) — способ предпродажной подготовки недвижимости, создание ее продуманного образа. Цель хоумстейджинга заключается в том, чтобы покупатель или арендатор смог увидеть в квартире свою будущую жизнь и влюбился в эту картинку.

При хоумстейджинге полноценного ремонта, как правило, не требуется — достаточно минимальных вложений, чтобы перекрасить стены, убраться и переставить мебель.

Хоумстейджинг означает не просто привлекательную обстановку для фото, в которой соблюдены принципы интерьерного дизайна и организации пространства. В этой работе важно понимать людей и их потребности.

Кто такой хоумстейджер 

Хоумстейджер (стейджер) — специалист, который занимается хоумстейджингом. Его задача — рассмотреть в квартире потенциал интересного и уютного жилья. А потом минимальными затратами воплотить это в реальность и грамотно представить результат потенциальным покупателям или арендаторам (в случае со съемным жильем). Хоумстейджер одновременно учитывает и дизайн, и маркетинг, и психологию.

Одна из главных задач стейджера — показать аудитории возможные сценарии жизни в квартире или доме. Продаваемый или сдаваемый в аренду объект должен быть не просто помещением, а домом, в который хочется возвращаться. В таких вариантах потенциальные покупатели или арендаторы чувствуют себя комфортно, именно их они и ищут на многочисленных просмотрах.

СМОТРИТЕ ВИДЕО

Чем отличается хоумстейджер от дизайнера 

Основное отличие между хоумстейджером и дизайнером: первый в работе отталкивается от потребности на рынке, второй — от запросов заказчика. То есть хоумстейджер стремится создать понятный, эргономичный и привлекательный интерьер не для индивидуального человека, а для целого сегмента целевой аудитории.

И второе отличие: хоумстейджинг — это не дизайн-проект и не ремонт квартиры, а именно обновление пространства и подготовка к сдаче или продаже.

Что делает хоумстейджер 

Базовый сценарий работы хоумстейджера выглядит так:

1. Сперва стейджер помогает заказчику определить, кто мог бы купить его квартиру. Он составляет портрет потенциального покупателя. Что он для этого делает:

• оценивает состояние объекта;
• изучает близлежащую территорию и то, что потенциальный покупатель проверяет сначала: внешний вид двора, инфраструктуру, транспортную доступность;
• анализирует конкурентов;
• определяет целевую аудиторию;
• взвешивает, нужны ли изменения: стоит ли перекрасить стены и выбросить лишнюю мебель;
• просчитывает стоимость работ, закупку необходимых материалов и пр.

2. Дальше начинается самое интересное — работы по хоумстейджингу (читайте ниже главу «7 шагов к идеальной квартире»).

До/после: подготовка к долгосрочной аренде в Москве. Основная задача — точное попадание в аудиторию, которую хотел привлечь хозяин

3. Затем вступают в ход маркетинговые инструменты. В первую очередь это фотографии и правильно составленное продающее объявление. Они помогают позиционировать квартиру так, чтобы привлечь именно ту аудиторию, которая заинтересована в покупке/аренде квартиры.

4. А еще стейджер создает сценарии телефонных разговоров и просмотра объекта.

При таком подходе на просмотр придут только реальные покупатели или арендаторы.

ВАЖНО

Подготовка квартиры или дома — это не просто уборка, подкраска облупившихся подоконников и вкручивание перегоревших лампочек. Это и расхламление, и добавление света, и перестановка мебели (иногда — ее замена или вывоз). Опытный хоумстейджер подчеркивает достоинства квартиры и находит ее сильные стороны. При этом он не прячет недостатки, хотя и не афиширует их.

Квартира как продукт 

Принципиальный момент: продаваемая или сдаваемая квартира должна быть обжитой — голый бетон обработке почти не подлежит. Но если речь о квартире с ремонтом от застройщика в новостройке, хоумстейджинг необходим ей как воздух: слишком велика конкуренция с другими подобными квартирами в этом же ЖК.

С помощью особых психологических приемов стейджер может создать вау-эффект от просмотра. Приятно удивленный человек вряд ли станет торговаться — скорее он решит, что ему очень повезло с этой сделкой.

Хозяевам тоже может потребоваться определенная психологическая помощь. Многим сложно дается расставание со своим домом. В результате некоторые собственники активно сопротивляются переменам на объекте, что не помогает благополучной продаже.

Человеку нужно помочь психологически покинуть свой дом. Техники расставания предполагают деликатный разговор с хозяином, в ходе которого стейджер объясняет ряд моментов:

• почему дорогущий ремонт больше никому не нужен;
• почему продажа по принципу «и так сойдет» — это потеря денег;
• почему порядок, чистота и отсутствие запахов помогут продать квартиру за часы, а не за месяцы.

В итоге заказчик начинает смотреть на недвижимость не как на родной дом, а как на продукт, и спокойно принимает происходящие изменения.

Основная задача хоумстейджинга — сделать из квартиры продукт, а из ее хозяина — продавца, который знает, что именно и зачем он продает.

ВМЕШАТЕЛЬСТВО В СТЕЙДЖИНГ НЕДОПУСТИМО

Хозяин жилья в создании и разработке продукта не участвует. Он лишь предоставляет стейджеру исходные данные. Дальнейшая работа с ним не обсуждается, его правки не учитываются. Это может показаться странным, но стейджинг-проект не обязан нравиться хозяину квартиры.

Владельцы не всегда способны объективно взглянуть на свое жилище, и для решения именно этой проблемы нужны и предварительный разговор, и осмотр объекта, уточняет опытный стейджер Ирина Чу.

7 шагов к идеальной квартире 

Иногда для достижения цели (прибыль, быстрая сделка) даже не нужно вкладывать в квартиру дополнительные ресурсы — достаточно грамотно распорядиться тем, что уже есть. Продумав стратегию и образ квартиры, в которую предполагается влюблять потенциальных покупателей, стейджер переходит к самой интересной части, когда воплощается всё задуманное.

Шаг 1. Расхламление

Первая задача — убрать 90% мебели, декора, персонализированных вещей и сувениров. Квартиры, представленные на рынке, часто захламлены: за годы жизни все мы обрастаем большим количеством вещей. Поэтому главное в подготовке таких квартир — избавить их от визуального мусора: вынесите лишние стулья, шкаф-стенку, старое пианино, уберите фотографии, сервизы, все следы вашей персонализированной жизни. Зачастую хороший результат появляется уже на этом этапе, уверяет куратор интенсива «Хоумстейджинг» в Британской высшей школе дизайна, сооснователь дизайн-бюро UN Анастасия Потапова.

Шаг 2. Мелкий (или не очень мелкий) ремонт

Полноценный ремонт — дорого и бессмысленно: новый владелец, вероятно, захочет переделать всё под себя. Проще и эффективнее привести квартиру в приличный вид минимальными усилиями. 

Часто квартира становится в разы привлекательнее после покраски стен в однотонный цвет — скучный, но универсальный белый, серый или бежевый. 

Хорошая новость: и кухню, и ванную можно обновить небольшими затратами. Покрасить кухонные шкафы, заклеить столешницу пленкой, заменить фурнитуру. В ванной — покрасить плитку, зачистить или заменить затирку, скрыть трубы за дверцами или текстилем. Из важных мелочей — заменить обод унитаза на новый и удобный, повесить новую шторку. Простая белая шторка в ванной решает массу эстетических задач, отмечает Анастасия Потапова.

Шаг 3. Изменение функционала комнат

Этот пункт необязательный, но иногда необходимый. К примеру, иногда стоит поменять местами темный кабинет и расположенную рядом с кухней спальню. Или убрать хозяйскую оранжерею, расчистив путь для солнечных лучей и освещения детской.

Шаг 4. Закупка предметов интерьера и отдельных предметов мебели

Конечно, речь не идет о полной замене мебели. Возможно, к дивану давно просится кофейный столик или на кухне нет ни одного стула.

Шаг 5. Тщательная уборка и декорирование помещения

Именно на этом этапе создаются картины будущей жизни покупателя: здесь он будет пить кофе и смотреть в окно, здесь — отдыхать под хороший фильм, а тут — выспится, потому что в комнате всегда свежо и уютно.

ВАЖНО

Если вы все еще живете в квартире, необходимо убрать все личные вещи: фотографии, одежду, многочисленные игрушки и все частные коллекции (магнитов, фарфоровых котиков и т. д.).

Шаг 6. Фотосъемка

Картинки создаются с учетом выбранного позиционирования. Здесь стоит быть предельно осторожным, чтобы не перемудрить. Например, будьте аккуратнее с текстилем. Не каждый сможет небрежно бросить плед на диван так, чтобы композиция смотрелась стильно. Велик риск, что небрежность получится вовсе не та, на которую вы рассчитывали.

Попробуйте провести съемку в дневное время — вы увидите колоссальную разницу. А если комната темная (например, когда дневной свет в квартире на первом этаже загораживают деревья) при обработке фотографии подтяните экспозицию на 5–10%, но не более: иначе вы рискуете ввести потенциальных жильцов в заблуждение.

Шаг 7. Оформление объявления и выход на рынок

Этот этап проходит в связке с риелтором, который пишет текст, компонует его с фото и ведет продажу. Стейджер дает рекомендации, которые точно помогут зацепить нужную аудиторию. 

В объявлении очень важна последовательность фото — многие упускают это из вида.

Как долго ждать результатов 

Один день может потребоваться для сдачи квартиры в аренду. При этом на нее еще и очередь желающих  выстроится — собственник сможет выбрать арендатора по душе.

Одна неделя потребуется для проверки теории стейджера — будет ли объект пользоваться спросом? Если звонков нет, понадобятся корректировки. У хороших специалистов такое случается крайне редко, но и исключать такое нельзя.

Один месяц может пройти с момента публикации объявления до момента перехода права собственности. Например, квартира в поселении Марушкинское после хоумстейджинга ушла за один месяц по цене, озвученной продавцом. Хотя первоначальные прогнозы предполагали бо́льший срок и доход на 500 тыс. ниже.

Насколько дороже получится продать/сдать 

После качественной подготовки объекта можно поставить цену выше рыночной и даже по максимальному уровню для этой локации. Важно только соблюдать договоренности между собственником и теми, кто приходит на просмотр. Если фотографии обещают одно, а в действительности потенциальный покупатель/арендатор видит совсем другое, хоумстейджинг не сработает.

Приятная разница между ожидаемым и реальным доходом — вполне логичный результат проделанной работы. К примеру, клиенты Ирины Чу из Самары до проведения стейджинга сталкивались с нежеланием покупателей соглашаться с заявленной ценой. Их можно было понять — квартира была не в лучшем состоянии.

Квартира в Самаре: подготовка к продаже

Тогда стейджер Ирина Чу с хозяйкой применили технику деперсонализации: провели расхламление и прощание с квартирой. 

Комнату после хоумстейджинга просто не узнать! Кажется, от предыдущей остались лишь шторы и стеллаж. В действительности же ей изменили и назначение: была детская, а стала спальня для взрослых с уголком для работы. Кровать перенесли из другой комнаты, а консоль докупили. Но ключевую роль играют чистота, незахламленность и обилие света.

В итоге квартиру купили за пять дней по верхней планке рынка. Покупатели оказались приятными людьми, которые даже не торговались, что и было основной задачей хоумстейджера.

По оценкам Анастасии Потаповой, грамотный хоумстейджинг увеличивает стоимость продажи готового жилья на 5%, поднимает арендную ставку на 15–30% при краткосрочной аренде и на 20–30% — при долгосрочной.

Что может хоумстейджинг?

Реальные примеры: до и после хоумстейджинга 

Рассмотрим на примерах несколько переделок. 

Все варианты после объединяет более светлая цветовая палитра. Добиться такого эффекта удалось благодаря добавлению светлого декора и текстиля (штор, покрывал), а также грамотному подходу фотографа, работавшего в светлое время суток.

1. Здесь видно, что две одинокие кровати объединены в одну — арендаторами будут супружеские пары или те, кто путешествуют в одиночку, но любят комфорт. Кровать при этом застелена и от этого комната выглядит гораздо уютнее. Не очень презентабельный пол скрыт симпатичными ковриками.

Подготовка квартиры к краткосрочной аренде. Задача — повысить чек и привлечь платежеспособных людей. Срок реализации — три дня

В комнате много света и воздуха. Такое жилье хочется арендовать.

2. На этих кадрах — еще одна спальня. До хоумстейджинга она создавала ощущение унылого запустения: голая детская кроватка с гигантским плюшевым медведем и не вдохновляющая прилечь кровать не создавали благостного впечатления. Настрой усугублялся не очень здоровым желтым освещением, да и штора выглядит неряшливо. 

Квартира в Москве у метро «Теплый Стан» . Срок реализации проекта — одни сутки

Новый текстиль и дневное освещение сотворили чудеса: с фотографии будущего жильца манят хрусткое белье, мягкий плед и кресло, из которого можно наблюдать за потрясающими закатами (их же видно на фотографии). 

Продуман и сценарий жизни: комната принадлежит исключительно родителям (детскую кроватку заменил гардероб), здесь можно отдохнуть и побыть как вдвоем, так и наедине с собой. Всё для отдыха!

3. В этих двух помещениях сложно угадать что-то общее, а ведь это одна и та же комната! Стейджер предложил обставить квартиру и был прав: с мебелью образ получился завершенным. 

Квартира в Праге: подготовка студии к продаже. Хозяин хотел продать быстро и по максимальной цене. Срок реализации стейджинга — два дня

Перед нами не просто какие-то квадратные метры, а комфортная студия с большим окном и продуманным функционалом. Вот кровать (ее пришлось докупить), вот столик для утреннего кофе с круассаном, вот легкие стулья. 

Ничего сложного тут не прибавилось, зато какие разительные перемены! И всего-то за два дня.

4. Из нового тут лишь дорожка на стол и правильный подход фотографа: чуть иной ракурс и светлое время суток. Но посмотрите, как заиграло помещение. 

Подготовка к долгосрочной аренде. Задача — сдать максимально быстро в разгар пандемии. Срок реализации проекта — два дня

Само оно при этом не изменилось: стены, стулья, планировка остались прежними, но теперь квартира выглядит презентабельнее. Стало понятно, что за столом удобно ужинать, а после можно перейти в светлую гостеприимную гостиную.

5. И снова работа над созданием сценария. Ребенок хорошо выспался — еще бы, с такой-то кроватью; да и засыпать уютно было, ведь можно почитать на ночь книжку в свете лампы. А утром он готов к ученическим подвигам — вот и столик его заждался! 

Подготовка к продаже в новостройке в поселении Марушкинское (Новая Москва). Срок реализации проекта — одни сутки

Личные вещи продавца тщательно спрятаны: нет ни розовых дельфинов, ни многочисленных книг, ни мебельных щитов, непонятно для чего торчащих посреди комнаты. Новый ракурс преподносит пространство в более выигрышном свете.

6. В этом случае докупать ничего не пришлось: стейджер переставил мебель.

Подготовка квартиры к долгосрочной аренде в Сочи

В итоге потенциальный арендатор видит грамотное зонирование и комфортную атмосферу вместо огромной и почти пустой комнаты.

Сколько стоит хоумстейджинг 

Расценки на услуги хоумстейджера зависят от того, какой сценарий — подготовку к продаже, долгосрочной или краткосрочной аренде — он продумывает. Обратите внимание: затраты на материалы, предметы мебели и предметов интерьера не должны превышать 1% стоимости квартиры.

Как считать затраты на хоумстейджинг:

По данным Анастасии Потаповой, куратора интенсива «Хоумстейджинг» в Британской высшей школе дизайна, сооснователя дизайн-бюро UN 

ПРИМЕР

Однокомнатный «бабушатник» собственник хочет продать за 10 млн рублей. 

Хоумстейджер определяет, что квартиру было бы выгодно продать человеку, который только начинает самостоятельную жизнь и пока не обзавелся парой: рядом много учебных заведений и бизнес-центров. 

В результате решено провести следующие метаморфозы:

• перекраска морально устаревших стен в модный скандистиль — 17 тыс. рублей; красить предстоит кухню, коридор и санузел — работы собственник готов выполнить самостоятельно;
• перестановка — бесплатно;
• качественная уборка и расхламление — бесплатно;
• покупка новых штор, светильников и коврика в ванную — 10 тыс. рублей;
• гонорар хоумстейджеру — 100 тыс. рублей (1% суммы продажи);

Итого: 127 тыс. рублей — притом что с наибольшей долей вероятности квартира будет продана на 5–10% дороже, то есть за 10,5–11 млн рублей. Получится не только выиграть в цене несколько сотен тысяч рублей, но и сэкономить время, так как квартира будет продана быстрее.

Чек-лист. Что можно сделать самостоятельно 

1. По возможности уберите темные тона и нагромождения вещей. Надо сделать пространство легким, светлым и визуально просторным.
2. Проведите фотосессию в светлое время суток (искусственное освещение включать не стоит). Хоумстейджинг не предполагает обработки в фоторедакторе до неузнаваемости, но в большинстве случаев необработанные фотографии представляют квартиру гораздо хуже, чем она выглядит в реальности.
3. Мебель нужно расставить так, чтобы покупатель мог представить свою жизнь в этой квартире. Журнальный столик должен стоять рядом с диваном, а не на расстоянии 3 м от него. Телевизор не должен висеть над детской кроваткой. На балконе вместо склада с лыжами и банками лучше поставить шезлонг для созерцания вида.
4. Свет. Старые советские люстры замените на современные светильники. Это сразу преображает квартиру. Проверьте, чтобы в светильниках горели все лампочки, а свет был везде одинаковой температуры: не смешивайте холодное и теплое освещение.
5. Уюта интерьеру добавляет текстиль: купите пару декоративных подушек, плед, новые шторы, полотняную дорожку на обеденный стол.
6. Минимизируйте недостатки. Дырку в стене (если она не сквозная) спрячьте под картиной, трубы в санузле замаскируйте системой хранения, потертости на полу закройте современным ковриком или положите новый линолеум/ламинат — это не так дорого и сложно, как кажется. Некоторые эксперты рекомендуют просто перекрасить пол, при этом даже высохшая краска не должна оставлять следов на белых носках.
7. Важно различать детали и визуальный шум. Идеальные поверхности — пустые. Или почти пустые: одна ваза, одна книга и пара чашек с чайником на всю комнату — хорошо. Немытые чашки в раковине, сумка хозяйки, 15 флаконов с духами — плохо.
8. Окиньте квартиру придирчивым взглядом и ответьте себе на вопрос: хотели бы вы в такой жить?

Вывод

Продажа недвижимости — это бизнес, в котором задействовано множество людей и сервисов. Хоумстейджинг упрощает взаимодействие хозяина объекта и покупателя на всех этапах этого процесса. 

Квартиры, в которых проведен хоумстейджинг, приносят прибыль всем участникам сделки и практически никогда не задерживаются на рынке.