Очень многие жители старых квартир хотят переехать в новые. При этом им хотелось бы еще и остаться проживать недалеко от своего прежнего места жительства. Возможно ли такое? Да, возможно. А совершить такую «операцию» можно, используя программу Trade-in.

О плюсах и минусах данной программы рассказывает руководитель агентства недвижимости «PRO ОБМЕН», вице-президент «Гильдии риэлторов Москвы» Екатерина Никитина:

— Расскажите чуть подробнее о данной схеме обмена жилья.

— В классическом понимании trade-in на рынке жилой недвижимости – это схема, благодаря которой застройщик забирает квартиру клиента на «вторичке», взамен предоставляя объект в новостройке с доплатой или без. Де-факто ситуация на российском рынке такова, что практически у каждого застройщика свое представление о trade-in, и компании предлагают совершенно непохожие программы.

Можно выделить три базовых схемы, которые девелоперы в России используют как trade-in. Первая – не что иное, как срочный выкуп жилья. В таком формате застройщик на свои средства либо средства партнеров выкупает квартиру у собственника с дисконтом. Тот, в свою очередь, сразу же передает вырученные деньги на покупку квартиры в новостройке. После чего застройщик либо его партнер реализует приобретенный объект по рыночной цене.

Вторая схема – застройщик выкупает квартиру, как правило, также с дисконтом, однако позволяет своему покупателю дожить в ней до того момента, когда новостройка будет сдана в эксплуатацию. Соответственно, продажа квартиры начинается только после того, как человек получает ключи от новостройки.

Третья схема – полноценный trade-in с длительным бронированием новостройки на период продажи квартиры собственника по рыночной цене. В этом случае предусмотрен фиксированный срок бронирования новостройки, обычно от 60 до 120 дней, и закрепление за покупателем конкретной квартиры в конкретном ЖК. За отведенный срок он должен через аккредитованное агентство недвижимости продать свой объект.

Исходя из данных моделей, каждый застройщик сегодня формулирует свое понимание того, как должен выглядеть trade-in, после чего выводит на рынок собственный аналог продукта.

— Я помню, много лет назад уже существовала данная система, но потом она исчезла. Не поясните, с чем это связано?

— На российском рынке жилой недвижимости возникают периоды, когда trade-in становится то более, то менее популярным. Связано это с общей ситуацией в отрасли. Если у застройщиков и так хорошо идут продажи, то trade-in как дополнительный инструмент стимулирования спроса им не выгоден. Поэтому на какое-то время подобные программы сворачиваются.

Как только рынок падает и становится понятно, что собственных мощностей для поддержания требуемого уровня продаж недостаточно, а прямой маркетинг не срабатывает, девелоперы активизируют все доступные инструменты стимулирования спроса, в числе которых с высокой долей вероятности оказывается trade-in.

Похожие истории мы можем наблюдать с другими инструментами стимулирования спроса: траншевой ипотекой, ипотекой за рубль или с нулевыми ставками. Многие подобные программы – это условная альтернатива trade-in. У них тот же посыл: покупайте сейчас, а параллельно продавайте свою вторичную недвижимость.

— Чем вызвано увеличение сейчас сделок по схеме trade-in на рынке Москвы?

— Одним из факторов роста популярности схемы trade-in на рынке жилой недвижимости Москвы является сформированный благодаря масштабным маркетинговым кампаниям тренд на все новое: новый образ жизни, новый современный дом, новая инфраструктура. В обществе сформировалось понятие, что жить в старой панельке – это не модно. Модно жить комфортно в новых современных домах. Trade-in стал одним из инструментов, позволяющих быстро обменять свою старую квартиру на новую в том же районе.

При этом отмечу, что пики интереса к trade-in на рынке жилья в России наблюдались и ранее. Очень ярким в этом смысле был период 2014-2016 годов. Тогда данная модель была гораздо более выгодна покупателям, так как цены на «вторичку» были выше, чем на новостройки. То есть, продавая квартиру, у людей оставалась определенная сумма на ремонт или какие-то иные потребности, которые они закрывали с помощью таких сделок.

В тот период был настоящий бум trade-in в стране, что в целом очень логично. Люди с удовольствием меняли старое более дорогое жилье на новое, да еще и деньги какие-то получали.

Затем благодаря многочисленным государственным программам поддержки строительной отрасли, в том числе всевозможными льготным ипотекам, цены на новостройки стали выше, чем на вторичном рынке. Образовался дисбаланс, в условиях которого мы находимся сегодня.

— Почему до сих пор не все потенциальные клиенты понимают преимуществ trade-in? Может просто риэлторы им не могут доходчиво объяснить?

— Trade-in в сфере недвижимости – это отдельный вид риелторского искусства. Я бы сказала так. Сегодня далеко не каждый, а лишь малая доля агентов по недвижимости может эффективно проводить такие сделки.

Дело в том, что между сегментами новостроек и «вторички» с точки зрения работы риелтора колоссальные отличия. В целом на рынке есть классическое деление агентств по профилю на тех, кто специализируется на вторичном жилье, и тех, кто на первичном. Представители и одного, и другого направления считают, что именно их формат более интересный и правильный. У «вторичников» существуют свои предубеждения относительно новостроек, у «новостроечников» есть понимание того, что вторичный рынок – это сложно, долго и не контролируемо, поэтому не очень-то его любят. В итоге только суперпрофи могут проводить сделки в формате trade-in, которые находятся на стыке первичного и вторичного рынков, понимают плюсы и минусы того или иного продукта, умеют качественно и в сжатые сроки реализовывать такие объекты.

Важный момент – у агентства недвижимости, которое работает с trade-in, не один клиент, а целых два. С одной стороны, застройщик, для которого необходимо обеспечить большой объем сделок. С другой – собственник «вторички», который останется доволен агентством только в том случае, если его квартира будет продана в максимально сжатые сроки, но по рыночной цене, чтобы вырученных средств ему хватило на новую покупку.

Плюс далеко не все риелторы и компании допущены к проведению подобных сделок, так как ими чаще всего занимаются отдельные аккредитованные агентства.  В итоге ‒ не все потенциальные клиенты понимают преимущества trade-in, так как многие риелторы просто не могут объяснить преимущества данного инструмента.

Мы в агентстве «PRO ОБМЕН», когда подбираем в компанию сотрудников по направлению trade-in, уделяем огромное внимание их навыкам, наличию понимания обоих рынков – «вторички» и новостроек.

— Чем отличается trade-in от срочного выкупа?

— Сегодня существует путаница в понимании того, чем trade-in отличается от срочного выкупа квартиры. Она, как я уже отмечала ранее, связана с тем, что единого стандарта такой программы не существует, поэтому у некоторых застройщиков происходит подмена понятий, когда под видом одного инструмента предлагается другой.

Глобальная разница между данными механизмами в том, что в классическом понимании trade-in застройщик не преследует цель выкупить квартиру потенциального клиента на вторичном рынке, не важно с дисконтом или по рыночной цене. У него есть цель реализовать как можно больше квартир в своих ЖК.

У срочного выкупа и компаний, которые им занимаются, цель иная – приобрести ликвидный объект на выгодных условиях, чтобы потом реализовать дороже, тем самым получив прибыль. Чем больше скидка, тем выше прибыль компании.

Однако в связи с тем, что застройщики чаще всего не могут самостоятельно реализовывать весь цикл trade-in, включая покупку объекта, так как для этого необходимы определенные компетенции и дополнительные финансовые возможности, у многих из них срочный выкуп становится одной из составляющих инструмента. В таком случае появляется третья сторона, назовем ее оператором срочного выкупа.

Данная структура позволяет девелоперам предлагать свой вариант trade-in, для работы которого запускается цепочка сделок. Сначала оператор приобретает квартиру у человека, а тот вырученные средства перенаправляет на покупку новостройки. Данная модель не очень выгодна конечному потребителю, так как для оператора будут созданы выгодные условия по дисконту. Да и в целом, правила игры будет диктовать застройщик.

— Можно провести сделку по trade-in, если новостройка уже готова к проживанию. А возможно ли это сделать на этапе строительства дома?

— Если программа существует, то она действует на всех этапах строительной готовности жилого комплекса. Квартиру с помощью trade-in можно приобрести и на стадии котлована, и в середине цикла строительства, и когда ЖК уже сдан в эксплуатацию, если, конечно, к этому времени не все квартиры в проекте распроданы.

В целом инструмент должен распространяться на все квартиры на всех этапах. На практике застройщики часто не выводят участвовать в программу пул лотов, которые и так востребованы и хорошо продаются. В свою очередь на менее ликвидные объекты trade-in, безусловно, распространяется, не важно на каком этапе находится тот или иной ЖК.

— Клиент бронирует понравившийся вариант в новостройке и ждет. Сколько он может ожидать новой квартиры? Как к этому относятся застройщики? За проживание он платит арендную плату?

— Схема работает следующим образом: человек продает свою квартиру и за счет этого покупает другую в новостройке. Естественно, квартиру в новом доме придется ждать, может быть, год, два, два с половиной и более в зависимости от стадии готовности жилого комплекса. Где на этот период будет проживать покупатель, застройщика, грубо говоря, не очень интересует. Для него trade-in – это один из инструментов стимулирования продаж.

Круг застройщиков, которые предлагают программу trade-in, позволяющую дожить в своей квартире на время строительства ЖК, очень сильно ограничен. В Москве есть буквально один такой девелопер. Все остальные будут настаивать на том, чтобы человек квартиру продал либо по срочному выкупу с дисконтом, либо по рыночной цене, а затем сам решал вопрос, где и как жить, пока дом не сдадут.

Бывают частные случаи, когда квартира продается, а новый собственник ее покупает с целью сдачи в аренду. Тогда довольно просто получается договориться дожить в квартире, но уже в качестве арендатора. В основном же люди переезжают к родственникам на время достройки дома.

Почему застройщики не идут на то, чтобы человек оставался в своей квартире на время строительства? Ответы на поверхности. Для компании такое решение – это большой риск, так как придется заморозить определенный объем финансовых средств на длительный период. Если за это время конъюнктура рынка начнет меняться, и цены на вторичную недвижимость пойдут вниз, то непонятно с какими минусами вообще застройщик выйдет из этой сделки. Поэтому большинство застройщиков не готовы на такой формат trade-in, особенно в условиях проектного финансирования, когда деньги не свои, а кредитные банковские.

Они готовы рассматривать такой формат программы только тогда, когда она разработана совместно с банком, и тот берет на себя какие-то финансовые обязательства для развития данного направления.

На самом деле тут чистая математика – финансовая модель строительства ЖК не позволяет застройщику обеспечить возможность проживания человека в квартире до сдачи дома, поэтому чаще всего trade-in на российском рынке недвижимости осуществляется через продажу квартиры тем или иным способом.

Если у людей – это единственное жилье, то применение данного инструмента для покупки новостройки очень затруднятся.

— Я слышал, что не все застройщики идут на данную схему. Почему? Что их не устраивает?

— Действительно, в России далеко не все застройщики готовы предлагать trade-in по целому ряду причин.

Во-первых, если предлагать идеальный вариант программы, то застройщик должен сам выкупать квартиры по рыночной цене и давать возможность покупателю дожить в ней до момента получения ключей от новостройки. В таком случае ему необходимо выделять дополнительные бюджеты, которые к тому же придется замораживать на длительное время. С финансовой точки зрения это очень невыгодно и рискованно.

Во-вторых, многие застройщики не считали, что такой инструмент необходим. В периоды, когда рынок жилья растет, продажи и так идут в нужном объеме, а так было совсем недавно, причем несколько лет подряд, застройщики просто не хотели заморачиваться и предлагать такие сложные модели покупки.

В-третьих, trade-in – это долгие деньги. Даже при благоприятном течении сделки она занимает 2-3 месяца, а застройщики привыкли проводить продажи под ключ от выбора объекта до одобрения ипотеки в недельном цикле.

Кроме этого, инструмент сам по себе очень непростой. Он отягощен взаимодействием с другими компаниями, ожиданием срока сдачи объекта и другими сложностями. В итоге – не все к этому готовы, поэтому у многих застройщиков программ trade-in нет сегодня.

— На ваш взгляд, каковы перспективы данной схемы переезда из старой квартиры в новую? И что для этого нужно?

— Уверена, что trade-in – это уникальный продукт, который должен обязательно быть представлен в линейке каждого застройщика, хотя бы по той простой причине, что часто на квартиру в новом доме решается человек, у которого уже имеется какое-то жилье. В хорошие времена доля trade-in в структуре продаж российских застройщиков доходила до 17% от общего объема. Это довольно серьезный пул клиентов и денежных средств, не учитывать интересы данной аудитории, упускать ее просто непозволительно. Поэтому я всегда буду говорить, что trade-in необходим, а застройщики просто обязаны в той или иной мере прорабатывать такой продукт, это позволит им обеспечить себя более долгими, но системными деньгами.

Здесь важно обратить внимание на такой момент: в рамках программ trade-in, как правило, приобретаются более дорогие лоты, не студии и «однушки», а двух- или трехкомнатные квартиры. К такому инструменту прибегают, когда стоит задача расширения, улучшения жилищных условий. Большие по площади лоты купить в ипотеку или просто за наличные сложно. Таким образом, trade-in может стать очень эффективным инструментом застройщиков по продаже сложных больших объектов.

Кроме того, с помощью такого инструмента девелопер может собирать вокруг своих проектов аудиторию из проживающих в районе покупателей. Ведь часто люди переезжают в новую квартиру в той же локации, где они уже привыкли жить. Одно дело привлекать в проект людей из других районов или даже регионов, которые слышать не слышали о проекте и его расположении. Другое – работать с теми, кто знает все тонкости и преимущества локации от и до. То есть, имея в портфеле такой продукт как trade-in, можно собирать лояльный локальный рынок покупателей и проводить максимальное количество сделок при небольшом бюджете на продвижение.

Поэтому мне со своей экспертизой весьма интересно участвовать в разработке программ trade-in. Мы на постоянной основе собираем обратную связь от клиентов, воспользовавшихся данным инструментом, и передаем сведения застройщикам с предложениями по усовершенствованию программы насколько это возможно.

Беседу вел Вениамин ВЫЛЕГЖАНИН